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，深入浅出的讲解，总能让江雁落一下茅塞顿开！除此而外，雷翰还向她介绍了不少数据挖掘和市场调研方面的知识。只是有一句话，雷翰说过，江雁落却不理解。雷翰说：“商场上，没有高深的策略，需要的是脚踏实地作好深入细致的调查研究。”江雁落疑惑：自己看过的那些商业管理案例中所讲解的战略不都是高深莫测，甚至是狡诈的吗？难道不是只有这样才能战胜商场上的竞争对手吗？
听了江雁落的赞扬，雷翰笑笑没有回应。江雁落在工作上付出的努力，雷翰都看在眼里。一个漂亮的年轻女孩能够踏踏实实，像海绵吸水一样积极地学习令雷翰很欣赏。所以，他愿意为江雁落的发展提供机会。
“下星期，有个关于‘执行力’的培训，很不错。我已经请人力资源部把你也加进去。培训的时间是下周四全天和周五上午。”江雁落虽然知道雷翰为自己提供了很多培训机会，但“执行力”的培训是经理才能参加的，所以虽然非常渴望，江雁落还是有自知之明地没敢提出要求。现在听雷翰主动安排自己去，江雁落非常感激。
等雷翰说完，江雁落没出声，偷眼望向雷翰。雷翰的侧面在微弱的光线笼罩下，犹如古希腊雕像般曲线流畅而俊美，让江雁落怦然心动。与雷翰的朝夕相处，使江雁落对他有了更多的了解，而了解越多，江雁落对雷翰就生出越多的感情，一些江雁落从未体验过的、甜蜜的情愫。
雷翰在曼洁利独立支撑市场和销售两个部门一个月后，销售总监弗兰克和市场总监南茜先后到任。南茜是台湾人，三十六岁。毕业于法国著名商学院hec。她中等身材，虽然已经是两个孩子的母亲，人仍旧瘦瘦的。肤色有点黑，颧骨和额头都很高，细长的眼睛凹陷下去，眼尾向上吊着。行为举止显露出良好的教养和学院派的谨慎。随着弗兰克和南茜的到来，曼洁利中国也迎来了一个新的挑战：曼洁利旗下的衣物柔顺剂品牌柔纺将在中国上市。
这个品牌拥有二十五年的历史，是当前全球衣物柔顺剂的领导品牌，其最大的竞争对手是曼洁利的全球老对手宝丝雅旗下的品牌舒洁。在中国，舒洁已经先于柔纺在六年前上市。曼洁利之所以没有急于将柔纺上市是因为当时任中国总经理的迈克在听取市场调研报告后，觉得中国消费者对此类产品的需求还不明朗。要教育一个市场是需要投入大量资源的。虽然曼洁利和宝丝雅一样是财大气粗的全球五百强企业，而且这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先导者角色，但六年前，迈克认为曼洁利需要的不是开拓新市场，而是巩固已经建立的市场。所以，迈克决定在衣物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略，让宝丝雅来掏这个教育费，等时机成熟了，再以“挑战者”的身份进来分一杯羹。
虽然离开了中国，迈克一直没有忘记他的计划。柔纺在中国的生产早在一年前已经准备就绪，现在新的管理团队业已到位，迈克觉得时机差不多了；同时，他也想借此机会验证曼洁利中国新领导层，特别是雷翰的能力。
接到任务的雷翰知道这是迈克对自己的一个考验，是风险，也是机遇。如果柔纺能成功地在中国上市，自己无疑可以在曼洁利快速地树立威信。所以，这场仗，别无选择，必须赢！
知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。
南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60%的消费者已经开始使用柔顺剂；在经济发达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36%；此外的其他地区大约为12%。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在内的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定性调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。最后，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时发出的“嗒嗒”声。
“首先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”
两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上作广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告，以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装了收银台，并在店内看板和闭路电视上投放广告。渠道方面：在舒洁销售渠道薄弱的城市，加强铺货；并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批发商而直接让利给零售商，条件是柔纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒洁放在一起。价格方面：柔纺每升的价格比舒洁低了158元
开了一天会后，雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到江雁落的身边，一张张地在电脑上翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散发出来的清新干净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注阅读文件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的阴影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领自己的部队，要在这场即将爆发的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！
，深入浅出的讲解，总能让江雁落一下茅塞顿开！除此而外，雷翰还向她介绍了不少数据挖掘和市场调研方面的知识。只是有一句话，雷翰说过，江雁落却不理解。雷翰说：“商场上，没有高深的策略，需要的是脚踏实地作好深入细致的调查研究。”江雁落疑惑：自己看过的那些商业管理案例中所讲解的战略不都是高深莫测，甚至是狡诈的吗？难道不是只有这样才能战胜商场上的竞争对手吗？
听了江雁落的赞扬，雷翰笑笑没有回应。江雁落在工作上付出的努力，雷翰都看在眼里。一个漂亮的年轻女孩能够踏踏实实，像海绵吸水一样积极地学习令雷翰很欣赏。所以，他愿意为江雁落的发展提供机会。
“下星期，有个关于‘执行力’的培训，很不错。我已经请人力资源部把你也加进去。培训的时间是下周四全天和周五上午。”江雁落虽然知道雷翰为自己提供了很多培训机会，但“执行力”的培训是经理才能参加的，所以虽然非常渴望，江雁落还是有自知之明地没敢提出要求。现在听雷翰主动安排自己去，江雁落非常感激。
等雷翰说完，江雁落没出声，偷眼望向雷翰。雷翰的侧面在微弱的光线笼罩下，犹如古希腊雕像般曲线流畅而俊美，让江雁落怦然心动。与雷翰的朝夕相处，使江雁落对他有了更多的了解，而了解越多，江雁落对雷翰就生出越多的感情，一些江雁落从未体验过的、甜蜜的情愫。
雷翰在曼洁利独立支撑市场和销售两个部门一个月后，销售总监弗兰克和市场总监南茜先后到任。南茜是台湾人，三十六岁。毕业于法国著名商学院hec。她中等身材，虽然已经是两个孩子的母亲，人仍旧瘦瘦的。肤色有点黑，颧骨和额头都很高，细长的眼睛凹陷下去，眼尾向上吊着。行为举止显露出良好的教养和学院派的谨慎。随着弗兰克和南茜的到来，曼洁利中国也迎来了一个新的挑战：曼洁利旗下的衣物柔顺剂品牌柔纺将在中国上市。
这个品牌拥有二十五年的历史，是当前全球衣物柔顺剂的领导品牌，其最大的竞争对手是曼洁利的全球老对手宝丝雅旗下的品牌舒洁。在中国，舒洁已经先于柔纺在六年前上市。曼洁利之所以没有急于将柔纺上市是因为当时任中国总经理的迈克在听取市场调研报告后，觉得中国消费者对此类产品的需求还不明朗。要教育一个市场是需要投入大量资源的。虽然曼洁利和宝丝雅一样是财大气粗的全球五百强企业，而且这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先导者角色，但六年前，迈克认为曼洁利需要的不是开拓新市场，而是巩固已经建立的市场。所以，迈克决定在衣物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略，让宝丝雅来掏这个教育费，等时机成熟了，再以“挑战者”的身份进来分一杯羹。
虽然离开了中国，迈克一直没有忘记他的计划。柔纺在中国的生产早在一年前已经准备就绪，现在新的管理团队业已到位，迈克觉得时机差不多了；同时，他也想借此机会验证曼洁利中国新领导层，特别是雷翰的能力。
接到任务的雷翰知道这是迈克对自己的一个考验，是风险，也是机遇。如果柔纺能成功地在中国上市，自己无疑可以在曼洁利快速地树立威信。所以，这场仗，别无选择，必须赢！
知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。
南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60%的消费者已经开始使用柔顺剂；在经济发达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36%；此外的其他地区大约为12%。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在内的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定性调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。最后，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时发出的“嗒嗒”声。
“首先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”
两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上作广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告，以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装了收银台，并在店内看板和闭路电视上投放广告。渠道方面：在舒洁销售渠道薄弱的城市，加强铺货；并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批发商而直接让利给零售商，条件是柔纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒洁放在一起。价格方面：柔纺每升的价格比舒洁低了158元
开了一天会后，雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到江雁落的身边，一张张地在电脑上翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散发出来的清新干净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注阅读文件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的阴影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领自己的部队，要在这场即将爆发的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！